背靠京東的二手電商，愛(ài)回收上市獲280億市值

或許你會(huì)有這樣的抉擇:囊中羞澀但618希望買部新手機(jī)，不得不變賣手上256G的iPhone11，蘋(píng)果官網(wǎng)開(kāi)價(jià)2800元，二手電商愛(ài)回收和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)則報(bào)價(jià)3600元與3800元，為了趕上電商大促，你不假思索地選擇了某家二手電商，快速變賣后購(gòu)買了新手機(jī)。
以上只是1.8億二手電商用戶的交易縮影。
網(wǎng)經(jīng)社數(shù)據(jù)顯示，2015年二手電商（不含汽車、房產(chǎn)）交易規(guī)模為45.9億元，2020年有望達(dá)到3700億元，5年時(shí)間增長(zhǎng)80倍;2020年我國(guó)閑置市場(chǎng)規(guī)模已突破萬(wàn)億元，電商滲透仍在加速。
6月18日晚，成立10年的愛(ài)回收（萬(wàn)物新生）成功在紐交所上市，成為首家登陸二級(jí)市場(chǎng)的二手電商，截至收盤(pán)以22.93%漲幅報(bào)收43.83億美元市值(約合人民幣280億元)。
圍繞愛(ài)回收上市，我們將探索三個(gè)核心問(wèn)題:中國(guó)二手電商的本質(zhì)與機(jī)會(huì)是什么?愛(ài)回收的市場(chǎng)地位能否提升?誰(shuí)能成為中國(guó)二手電商頂流?
收破爛到高大上的生意
數(shù)十年前二手買賣還只是一門樸素的生意，例如《酒干倘賣無(wú)》里回收酒瓶和拖著板車回收舊空調(diào)舊洗衣機(jī)的小販，當(dāng)時(shí)的二手交易被看作是收破爛。
物質(zhì)匱乏年代，閑置物品二手交易不少見(jiàn)但品類并不豐富，商品幾乎喪失功能后才被脫手給二手商販，多數(shù)僅有回收價(jià)值。交易中賣家喪失定價(jià)權(quán)，二手買賣多數(shù)都是買方市場(chǎng)。
中國(guó)二手電商啟蒙于千禧年后，早期以58同城二手頻道為代表，網(wǎng)站以信息服務(wù)為主，其后發(fā)展出舊書(shū)、電器、服飾等垂直市場(chǎng)代表。
如今流行的二手電商繁榮于3G時(shí)代，得力于三大因素推動(dòng):移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)智能機(jī)市場(chǎng)爆發(fā)、城鎮(zhèn)消費(fèi)者購(gòu)買力高漲與共享經(jīng)濟(jì)理念盛行。
2012年中國(guó)智能手機(jī)出貨量首次超越功能機(jī)，借助手機(jī)進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)民達(dá)到3.88億，同期臺(tái)式電腦網(wǎng)民為3.80億。到2020年底中國(guó)手機(jī)網(wǎng)民已達(dá)9.86億，每個(gè)網(wǎng)民至少擁有一部智能手機(jī)甚至更多。
2010年中國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為19109元，到2020年該數(shù)字增長(zhǎng)了一倍多（43834元），中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額更是接近40萬(wàn)億元。
制造業(yè)繁榮與消費(fèi)者購(gòu)買力上升為換機(jī)提供條件，電商大促加上消費(fèi)主義盛行，定期換手機(jī)逐漸成為城鎮(zhèn)用戶習(xí)慣。中國(guó)移動(dòng)2020年數(shù)據(jù)顯示，用戶手機(jī)更換周期已達(dá)到25.3個(gè)月，2G時(shí)代這一數(shù)字以年為計(jì)。
大量閑置的并不只有手機(jī)，消費(fèi)主義盛行下過(guò)度消費(fèi)讓人們手中的商品變得豐富，人們需要二手買賣“回血”，共享經(jīng)濟(jì)概念走俏也讓消費(fèi)者更接納二手手機(jī)。
2011年陳雪峰與團(tuán)隊(duì)在上海創(chuàng)立了愛(ài)回收，起初目標(biāo)是做一家以物換物的公司，在投入一百多萬(wàn)后，團(tuán)隊(duì)調(diào)轉(zhuǎn)方向主做二手機(jī)回收業(yè)務(wù)。3年后，何帆在深圳創(chuàng)辦了回收寶。2016年，58集團(tuán)將自有二手頻道業(yè)務(wù)獨(dú)立為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。
愛(ài)回收最初僅做線上平臺(tái)，陳雪峰發(fā)現(xiàn)只有四成用戶將手機(jī)寄給平臺(tái)，其中僅有75%成交，平臺(tái)也收到大量負(fù)面評(píng)價(jià)諸如“惡意壓價(jià)”、“程序不透明”。
陳雪峰判斷，用戶仍重視驗(yàn)機(jī)環(huán)節(jié)，愛(ài)回收開(kāi)始專注開(kāi)店計(jì)劃，2013年底愛(ài)回收首家線下店開(kāi)業(yè)，隨后的幾年間，愛(ài)回收在172個(gè)城市中開(kāi)設(shè)了755家門店與1500個(gè)自助服務(wù)站。這一策略不僅讓愛(ài)回收走上O2O的雙線模式，更是堅(jiān)定了其C2B2C的打法。
做跳蚤市場(chǎng)還是當(dāng)鋪?
二手交易天生存在買賣信息差，與最初小販回購(gòu)家電不同，3C產(chǎn)品復(fù)雜性導(dǎo)致賣方處在信息不對(duì)等優(yōu)勢(shì)下，導(dǎo)致定價(jià)體系失效。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，當(dāng)你想要購(gòu)買一部二手iPhone12時(shí)，不會(huì)接受它原價(jià)售出，會(huì)思考這手機(jī)是否有問(wèn)題、折舊，它一定要比原價(jià)低你才會(huì)買入。同樣賣家也在盤(pán)算，既然手機(jī)沒(méi)有任何硬傷僅僅只是使用不久需要套現(xiàn)，為什么我要接受大幅降價(jià)?
買賣雙方的價(jià)值差認(rèn)知讓二手交易平臺(tái)有了商業(yè)機(jī)會(huì)，平臺(tái)需要說(shuō)服出讓方低價(jià)出讓商品，商品完成價(jià)值補(bǔ)充后，再讓受讓方接受平臺(tái)價(jià)格。
愛(ài)回收選擇在交易中同時(shí)服務(wù)買賣雙方，提供審核、鑒定、維修、翻新、消毒、再包裝、物流、售后擔(dān)保等服務(wù)，通過(guò)服務(wù)“勸解”用戶接受平臺(tái)議價(jià)。這也是愛(ài)回收?qǐng)?jiān)持C2B2C模式的關(guān)鍵:做一家有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)則的當(dāng)鋪而不是純自由的跳蚤市場(chǎng)。
創(chuàng)始人陳雪峰曾提到，愛(ài)回收致力于成為全球最大的規(guī)范化二手3C交易平臺(tái)和打造5G時(shí)代以舊換新基礎(chǔ)設(shè)施，為此搭建了愛(ài)回收C2B平臺(tái)、拍機(jī)堂B2B平臺(tái)、拍拍B2C和AHSDevice海外業(yè)務(wù)四大業(yè)務(wù)模塊，致力于打通C2B+B2B+B2C的閉環(huán)。
與之相對(duì)，閑魚(yú)則是延續(xù)阿里巴巴雙邊平臺(tái)思路走C2C路線:平臺(tái)開(kāi)放交易管理工具，買賣雙方基于公平信任相互議價(jià)并達(dá)成交易。
相比類似當(dāng)鋪的C2B2C模式，像是跳蚤市場(chǎng)的C2C模式包容性強(qiáng)、平臺(tái)參與度低、品類更廣、管理成本更低，可以通過(guò)豐富品類內(nèi)容讓用戶快速進(jìn)入平臺(tái)。相比交易，閑魚(yú)更希望用戶“時(shí)不時(shí)打開(kāi)看看”，行為更接近逛商場(chǎng)，甚至不排斥職業(yè)二手店家在平臺(tái)上創(chuàng)業(yè)。
而且與C2C相比，C2B2C引流成本更高，平臺(tái)需要對(duì)買賣雙方做出服務(wù)保障，通過(guò)補(bǔ)貼與流量購(gòu)買來(lái)吸引用戶，同時(shí)內(nèi)部要有標(biāo)準(zhǔn)化流程與足夠穩(wěn)定的采銷渠道才能保障運(yùn)營(yíng)價(jià)值。
顯然當(dāng)鋪模式維護(hù)成本遠(yuǎn)高于跳蚤市場(chǎng)，相比花錢打造服務(wù)團(tuán)隊(duì)，C2C模式不管是真金白銀補(bǔ)貼還是購(gòu)買流量，自由市場(chǎng)獲得的GMV都會(huì)更高，投入產(chǎn)出比更高。
憑借自由交易流量?jī)?yōu)勢(shì)，閑魚(yú)與轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)占據(jù)了二手電商90%以上市場(chǎng)份額。但這并不意味著跳蚤市場(chǎng)的全面勝利，在C2C引流趨于穩(wěn)定后，二者都不約而同學(xué)習(xí)愛(ài)回收開(kāi)始布局C2B2C模式。
閑魚(yú)投資了回收寶，并推出“省心賣”服務(wù)。轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也更強(qiáng)調(diào)3C產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化收購(gòu)，并為平臺(tái)官翻機(jī)提供7天無(wú)理由退貨與質(zhì)保服務(wù)，在合并找靚機(jī)后其C2B業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)了171.69%。
鐘鼎資本合伙人朱迎春在投資轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)旗下B2B二手3C交易平臺(tái)采貨俠時(shí)提到，中國(guó)二手手機(jī)和3C流通市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)4000億元，整個(gè)產(chǎn)業(yè)也正迎來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的深度改造;而且二手手機(jī)由于貨值高，物流交付成本低，非常有機(jī)會(huì)誕生全國(guó)性的集中化交易平臺(tái)。
總結(jié)來(lái)說(shuō)，中國(guó)二手電商發(fā)家于智能手機(jī)消費(fèi)浪潮，流量關(guān)鍵在C2C、盈利關(guān)鍵在B2B，想要賺了名頭還掙錢，平臺(tái)不僅需要流量也需要深度運(yùn)營(yíng)，如何通過(guò)服務(wù)讓買賣雙方都接受平臺(tái)議價(jià)才是二手電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
早起的鳥(niǎo)兒沒(méi)蟲(chóng)吃
與傳統(tǒng)電商平臺(tái)一樣，不管是走純線上還是O2O模式，二手電商是通過(guò)服務(wù)為消費(fèi)者疊加信任價(jià)值，流量和品牌非常重要，一旦搶占用戶心智高地，流量成本和渠道建設(shè)壓力會(huì)更小。
擺在愛(ài)回收面前的問(wèn)題十分尖銳，作為最早進(jìn)入二手手機(jī)市場(chǎng)的探路者，愛(ài)回收并未透過(guò)線上線下投入建立足夠堅(jiān)實(shí)的流量壁壘，反而市場(chǎng)份額被C2C起家的閑魚(yú)、轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)超越。
為了持續(xù)擴(kuò)張，10年間愛(ài)回收累計(jì)獲得8輪超8億美元融資，資方包括五源資本、IFC國(guó)際金融公司、京東、老虎基金、快手。但直到上市愛(ài)回收也沒(méi)能扭虧為盈，2018-2020年三年累計(jì)虧損13.8億元，2021一季度仍虧損9000萬(wàn)元。
虧損換來(lái)的是營(yíng)收快速增長(zhǎng)，2020年愛(ài)回收營(yíng)收48.58億元，核心業(yè)務(wù)營(yíng)收同比增長(zhǎng)38.2%，平臺(tái)服務(wù)收入6.14億元，同比增長(zhǎng)204.5%。2018-2020年三年間，平臺(tái)服務(wù)收入年均復(fù)合增長(zhǎng)達(dá)627.7%。
高速增長(zhǎng)并未讓愛(ài)回收占領(lǐng)市場(chǎng)，虧損是事實(shí)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手份額遠(yuǎn)超自己也是事實(shí)。
與滴滴快的大戰(zhàn)類似，愛(ài)回收仍需要外部資金購(gòu)買流量，依靠營(yíng)收高增長(zhǎng)延緩虧損影響。因此我們有理由推測(cè)，愛(ài)回收創(chuàng)始人陳雪峰與孫文俊在F輪減持的260萬(wàn)股份，大概率也是為了補(bǔ)充公司日益饑渴的現(xiàn)金流，而非為了變現(xiàn)。
上市首日愛(ài)回收就以43.83億美元市值超越美國(guó)版愛(ài)回收Poshmark的34.51億美元，但這并不意味愛(ài)回收已收獲勝利，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)剛進(jìn)入白熱化。
在此前一天，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)宣布獲得1億美元D1輪融資，最近半年內(nèi)已累計(jì)獲得5.5億美元，是愛(ài)回收IPO募集的2.6億美元兩倍多，圍繞中國(guó)二手電商頂流的戰(zhàn)爭(zhēng)即將開(kāi)打。
顯然這又是一場(chǎng)巨頭的代理戰(zhàn)爭(zhēng)，馬前卒依然是創(chuàng)業(yè)公司。經(jīng)過(guò)多年洗禮，阿里巴巴扶持的閑魚(yú)、回收寶，騰訊、58集團(tuán)扶持的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，以及京東、快手站隊(duì)的愛(ài)回收，三方共同分食二手電商市場(chǎng)。
阿里巴巴2018年入股回收寶后并未再大投入，是三家巨頭里資本較為克制的一家。閑魚(yú)依托淘寶天貓，C2C模式得到廣泛認(rèn)可，目前的戰(zhàn)術(shù)也更為佛系，兩任CEO陳鐳和諶偉業(yè)都將內(nèi)容作為閑魚(yú)發(fā)展的關(guān)鍵。
阿里巴巴將閑魚(yú)定位為“離錢最近，離賺錢很遠(yuǎn)”，C2C盡管可以聚合大量流量但卻沒(méi)有收入，回收寶肩負(fù)起C2B2C的探索任務(wù)。
騰訊延續(xù)一貫作風(fēng)，利用資本與流量扶持轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。扶持58同城的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)除了能卡位阿里巴巴，借助微信遠(yuǎn)超支付寶的用戶數(shù)，騰訊力圖在二手領(lǐng)域開(kāi)辟新戰(zhàn)場(chǎng)。
騰訊盟友京東對(duì)于二手電商卻另有打算，早期獨(dú)立孵化拍拍，希望借助京東3C自營(yíng)優(yōu)勢(shì)，打通消費(fèi)者首購(gòu)與二手出讓的閉環(huán)。不過(guò)最終京東還是放棄自我搭建，轉(zhuǎn)為將拍拍賣給愛(ài)回收，扶持后者展開(kāi)外部斗爭(zhēng)。
發(fā)展十年時(shí)間，仍在夯實(shí)基礎(chǔ)建設(shè)與價(jià)值體系的愛(ài)回收，接盤(pán)拍拍獲得京東加持，但也意味著需要間接面對(duì)阿里巴巴與騰訊兩大巨頭。上市只是新十年的開(kāi)始，募集到的2.6億美元，又能幫助它堅(jiān)持多久呢?
我們可以發(fā)現(xiàn)，阿里巴巴在已有閑魚(yú)基礎(chǔ)上投資回收寶、京東放棄拍拍，巨頭均放棄在自有體系培植重服務(wù)模式，顯然二手電商C2B2C模式仍有失敗風(fēng)險(xiǎn)，盡管商業(yè)路徑已被驗(yàn)證，競(jìng)爭(zhēng)壓力卻并不小。
對(duì)于轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)、愛(ài)回收、回收寶而言，資金是掣肘它們發(fā)展最關(guān)鍵因素。毫無(wú)疑問(wèn)，不管輸贏，巨頭依然是這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的最終受益者。